Um corredor de cada vez

Uma peça automotiva fabricada no Bajío pode cruzar a fronteira entre os EUA e o México mais de uma vez antes de terminar em um veículo pronto, estampada de um lado, cabeada do outro, montada de volta do outro lado da linha. A cada travessia, a peça passa pela alfândega de forma mais rápida e previsível do que o dinheiro que paga por ela.

Hoje o México e os Estados Unidos comercializam mais bens entre si do que os EUA com qualquer outro país, um volume estimado em US$ 871,6 bilhões em 2025, o que, pela maioria das contas, faz desta a maior relação comercial bilateral do mundo. O que cruza a fronteira também está mudando. Durante décadas, os carros definiram este corredor, e no ano passado foram os servidores, o hardware físico da expansão da IA. Os equipamentos de informática superaram os veículos como a maior exportação do México para os Estados Unidos, impulsionados por expansões como a da Foxconn perto de Guadalajara, onde hoje é montada uma grande parte dos racks por trás da expansão de data centers nos EUA. Entre eletrônicos, autopeças e os demais insumos dos quais todo o resto depende, suspeito que o peso dessa relação ainda esteja sendo subestimado e que ele continue se acumulando daqui em diante. Todo esse comércio precisa ser pago, o que, quase por definição, faz deste um dos corredores de pagamento mais pesados do mundo. A maior parte da atenção ainda vai para o frete, as fábricas e as cadeias de suprimentos que se aproximam de casa. Muito menos vai para o encanamento que precisa mover o dinheiro no sentido contrário, uma camada que ficou parada no tempo enquanto tudo acima dela se modernizava.

O problema do dólar no México

Algo fácil de passar despercebido de fora é o quanto da dificuldade deste corredor está na perna do dólar. Os pesos circulam bem o suficiente dentro do México; são os dólares que têm sido difíceis de obter e ainda mais difíceis de tirar do país. A história por trás disso remonta a mais de uma década. Depois da crise financeira e da onda de fiscalização contra lavagem de dinheiro que veio em seguida, muitos bancos globais concluíram que compensar dólares para instituições mexicanas trazia mais risco do que valia a pena e acabaram recuando. Cada saída fazia sentido isoladamente, já que o custo de monitorar adequadamente uma conta correspondente de porte médio raramente justifica a receita que ela gera, mas, em conjunto, elas criaram um estreitamento que nenhuma instituição pretendia. O efeito em cadeia foi que o acesso a dólares no México se estreitou justamente quando a economia real mais precisava dele. Um sinal claro da gravidade da situação é que o Banco do México acabou criando seu próprio sistema em 2016 para compensar dólares entre bancos mexicanos, para que as empresas com obrigações em dólar não dependessem tanto de bancos correspondentes nos EUA. Um banco central não assume uma construção desse tipo por causa de um problema passageiro.

Exportadores, importadores e as plataformas que os atendem são os que ficam presos nessa lacuna, empresas com receita expressiva e contrapartes legítimas. Um de seus problemas mais difíceis costuma ser simplesmente receber pagamentos através de uma fronteira e converter o que ganham na moeda de que precisam. A fábrica que estampou a peça do início deste texto está exatamente nessa posição, acumulando custos em pesos, recebíveis em dólares e uma distância entre eles medida em dias. A maioria dessas empresas já tem uma fintech ou uma plataforma em que confia para suas operações financeiras, e o que faltava a esses provedores eram trilhos confiáveis por baixo. Essa é a demanda latente, um território ainda inexplorado, em corredores que os incumbentes acham incômodo atender. O México é a âncora de toda a região.

Um problema com duas pontas

Ajuda tratar isso como um problema com duas pontas. O lado dos EUA é onde muitos desses fluxos se originam e onde boa parte deles termina, e o lado mexicano é onde o dinheiro é colocado para trabalhar, pagando fornecedores, folha de pagamento e tudo o mais que funciona em pesos. A verdadeira dificuldade é a coordenação entre um mercado desenvolvido e um emergente, para que o que começa de um lado chegue sem problemas ao outro. É daí que sempre vieram o custo e a espera, e é essa a parte que decidimos assumir nós mesmos.

Anunciando nossa entrada no México

No início desta semana anunciamos a entrada da Sphere no México, uma operação construída em torno de uma entidade local registrada e de uma equipe contratada dentro do próprio mercado, trabalhando em estreita colaboração com parceiros e afiliadas regulados. É o resultado de anos de trabalho silencioso. A convicção por trás disso remonta a 2023, quando o setor estava saindo de um recomeço difícil, a maior parte do mercado tinha ido embora e as empresas que continuavam construindo buscavam um caso de uso que realmente importasse. Acompanhamos esse período de perto, como cliente pioneiro e distribuidor dos trilhos de pagamento que acabaram definindo o ciclo, especialmente na América Latina. Já estava claro naquela época que fazer isso direito significava investir profundamente nos mercados que queríamos atender, porque cada país é radicalmente diferente do anterior, em seus trilhos, rotas comerciais, perfil cultural e postura regulatória, e cada um multiplica a complexidade da construção. Nossa abordagem provavelmente é mais lenta do que as pessoas esperam justamente por isso, mas as melhores experiências internacionais que já vi vêm desse nível de investimento.

A sequência da construção importou mais do que qualquer peça individual. Colocamos o compliance à frente do produto, que é o lugar dele, e estruturamos nossas operações mexicanas em torno de um transmissor de dinheiro registrado na CNBV, de modo que a perna em pesos é tratada no país, sob a autorização dessa entidade. Existem formas mais rápidas de entrar em um mercado, e entendo por que as empresas as escolhem, já que acoplar acesso à distância leva rapidamente a um anúncio de lançamento. Não estávamos dispostos a fazer essa troca. A credibilidade vem de estar presente e ser responsável no próprio mercado, e quando as decisões de compliance são tomadas pelas pessoas que convivem com as consequências, as instituições do outro lado sabem exatamente com quem estão lidando. Os bancos que se afastaram do México há uma década saíram porque não conseguiam enxergar a outra ponta dos fluxos. Toda a nossa abordagem consiste em ser uma contraparte totalmente transparente para eles.

Também contratamos localmente, porque o maior investimento de todos são as pessoas em torno das quais você constrói. Os pagamentos no México funcionam com base em relacionamentos e em uma fluência regulatória que não podem ser importados. Quem os tem conquistou isso ao longo de anos dentro do mercado, nas instituições e fintechs que fizeram o aprendizado difícil primeiro. A equipe que montamos foi escolhida a dedo, formada por pessoas que criaram e venderam empresas aqui, comandaram o compliance em algumas das empresas mais fiscalizadas do setor e mantiveram em funcionamento, por dentro, as operações das principais fintechs do México. Montar essa equipe levou mais tempo do que montar uma operação de vendas remota levaria. Isso pode ser trabalhoso, mas é uma grande parte do motivo pelo qual vale a pena fazer esse trabalho. As fricções que tornam este mercado difícil de entrar são as mesmas coisas necessárias para atendê-lo bem.

MXN <> USD em trilhos regulados

Por enquanto, o que fazemos no México são pagamentos internacionais diretos para as fintechs e plataformas que já atendem as empresas que movimentam mercadorias por esta fronteira. A fábrica no Bajío tem um provedor em quem confia, e nosso trabalho é dar a esse provedor trilhos melhores do que os que ele tem hoje. Os trilhos são API-first e construídos para liquidação no mesmo dia, e o anúncio completo traz os detalhes. O modelo é uma perna regulada no país, e pretendemos repeti-lo em toda a região, um corredor de cada vez.

O trabalho pouco glamoroso de construir uma operação regulada e aprender um mercado por dentro não vira manchete, e neste setor costuma ser justamente o trabalho pesado de compliance que decide quem ainda estará de pé alguns anos depois. A infraestrutura financeira opera em prazos mais longos do que as empresas que a constroem costumam admitir, e meu palpite é que os trilhos que estão sendo instalados neste corredor agora vão definir como a região fará comércio por décadas. Três anos atrás, este setor parecia um pequeno barco em mar aberto. O trabalho agora é construir os portos certos. Hoje a peça ainda cruza a fronteira mais rápido do que o pagamento que paga por ela, e fechar essa distância é tudo o que estamos construindo. 

Os trilhos MXN <> USD da Sphere estão em beta privado antes do lançamento em meados de setembro. Fintechs e plataformas interessadas em integrar podem solicitar acesso aqui.